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Rock Street, San Francisco

Una recente
ricerca
Acri/Ipsos rivela che per gli
italiani l’investimento immobiliare non ha più il fascino che aveva
in passato: ci riferiamo agli anni precedenti la crisi dell’agosto
2007.

Cosa emerge da
questo sondaggio? Che agli occhi dei nostri connazionali non c’è più
un investimento ideale, almeno questo è quello che pensa il 33%
degli intervistati. Certo il mattone attira sempre ma la sua
attrazione è in ribasso: solo
il 31% degli intervistati identifica l’investimento sui beni
immobiliari come il migliore possibile. Ventinove italiani su cento,
invece, scelgono ancora gli investimenti finanziari, perché li
ritengono ancora i più vantaggiosi.

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Si
comprende come in uno scenario del genere, grande rilevanza assuma il
ruolo degli intermediari
finanziari, investiti da una grande responsabilità nei confronti
degli investitori, che nonostante lo tsunami degli ultimi dieci anni,
continuano a riporre fiducia nei mercati.

L’importanza
della professione dell’intermediario è dimostrata dai dati. Qualche
anno dopo la crisi, eravamo ancora nell’anno 2012, i promotori
avevano contribuito a trasformare in investimenti il 7% dei risparmi
dei contribuenti e ben il 33% del risparmio, grazie alla loro
intermediazione, era stato investito in fondi comuni.

Ora
vedremo cosa fa un intermediario finanziario e quanto ci si può
aspettare, in termini economici, da tale attività professionale.

Chi
è l’intermediario
finanziario?

Tecnicamente
per intermediario finanziario si intende quella figura in grado di
mettere in contatto un soggetto in surplus finanziario con un
soggetto in deficit finanziario, con l’obiettivo di trasformare il
risparmio in un investimento che produca valore.

Nello
specifico, può essere il rappresentante di un istituto che gestisce
il denaro che i clienti gli affidano per fare
degli investimenti.

Poiché solitamente è la banca a fare da intermediaria tra il
prodotto finanziario e il cliente, il promotore è una sorta di
intermediario dell’intermediario.

Questo
nel caso il promotore sia dipendente
di una banca o di una società, come possono esserlo le Poste
Italiane; ma il promotore può operare anche come agente o
monomandatario indipendente;
in questo caso mette a disposizione dei clienti
strumenti economici e finanziari al di fuori della sede dell’istituto
per conto del quale opera.

La
figura dell’intermediario finanziario è stata riconosciuta,
tutto sommato, solo recentemente dall’ordinamento giuridico, nella
fattispecie dalla legge n.1 del 2 gennaio 1991.

Ovviamente
non tutti quelli che operano nel settore sono legittimati a
esercitare la professione. Gli aspiranti intermediari devono ottenere
l’iscrizione all’albo dei promotori finanziari, dopo aver superato un
esame di ammissione. Lo stesso albo ne caratterizza specificatamente
la vocazione con una definizione molto precisa: il promotore
finanziario esercita la sua offerta fuori sede, in qualità di
dipendente, agente o mandatario.

È
una annotazione molto importante perché sgombera il campo da
qualsiasi equivoco: l’attività del promotore viene esercitata
nell’esclusivo interesse di un solo soggetto. Si
deve all’Unione Europea la regolamentazione della professione,
grazie alla direttiva 2004/39/CE.

L’ordine
dei promotori svolge un ruolo di controllo nei confronti di questa
professione così delicata; in questo senso viene applicato un
giudizio severo nei confronti dei promotori che non rispettano le
norme deontologiche.

Esistono
infatti requisiti senza i quali è impossibile entrare nell’ordine:

l’onorabilità:
il promotore non deve essere mai stato sottoposto a inabilitazione,
fallimento o interdizione; non deve essere mai stato condannato con
una sentenza irrevocabile oppure sottoposto a misure preventive;
fatti salvi i casi di riabilitazione. È il Decreto Ministeriale
472/1998 che lo prevede;

la
professionalità: viene
verificata
dall’APF, l’albo
dei promotori finanziari,
attraverso
criteri valutativi insindacabili che si basano soprattutto
sull’esperienza professionale del soggetto;

Il
promotore deve avere dei requisiti anche per quanto riguarda
l’istruzione scolastica. Non è possibile esercitare senza aver
conseguito il diploma di scuola media superiore.

Per
questo la percentuale di promotori che si sono resi responsabili di
comportamenti scorretti è molto bassa, si aggira intorno allo 0,25%
totale. Del resto c’è un deterrente molto efficace contro i
comportamenti poco etici: la pena è l’espulsione dall’albo e come
si può immaginare fuori dall’ordine non si può esercitare la
professione.

Esiste
anche una normativa di riferimento che ha contribuito a disciplinare
criteri di selezione così severi: si pensi ai vincoli creati dalle
prescrizioni del Testo Unico della Finanza e della Consob
(Commissione Nazionale per le Società e la Borsa) se oggi i
risparmiatori possono affidarsi ai promotori, sicuri di trovare
consulenti eticamente corretti.

L’esame
per diventare promotore finanziario

Come
detto, per diventare intermediari è necessario non soltanto essere
preparati ma bisogna anche superare un esame che consente di essere
iscritti all’albo e poter esercitare. Ma in cosa consiste questa
prova?

Diciamo
che ogni batteria d’esame si compone di 60 domande; si tratta di
quesiti a risposta multipla che vengono estratti casualmente da
un archivio che annovera tutte le domande delle sessioni precedenti,
per un totale di 5.000 quesiti.

Le
risposte possibili a ogni domanda sono quattro, ovviamente solo una
risulta esatta. È previsto un punteggio al di sotto del quale la
prova si considera non superata: la soglia minima è di 80 su 100.

Le
domande sono divise in quesiti teorici e pratici, con due gradi di
difficoltà: 40 domande hanno un valore complessivo di 80 punti,
quindi si assegnano due punti a ogni singola domanda; le restanti 20
domande valgono un punto.

Ogni
candidato ha a disposizione una postazione con un computer e 85
minuti di tempo per rispondere; si accede ai quesiti collegandosi al
sito dell’albo
dei promotori finanziari.

Al termine della sessione d’esami, l’esito della prova è
immediatamente verificabile.

Ai
fini della valutazione della prova scritta non è previsto punteggio
negativo per le risposte errate.

L’aspirante
promotore, per poter accedere alla prova,
deve versare un contributo. La somma si aggira intorno ai 175
euro, da
pagare con bonifico bancario direttamente dal candidato all’esame di
ammissione.

Cosa
fa esattamente un promotore finanziario?

Il
ruolo del promotore è di offrire prodotti finanziari al
risparmiatore, anche prestando la sua opera a domicilio del cliente.

Il fatto che non operi all’interno di una sede bancaria lascia
presupporre che suo interesse sua quello di offrire un valore al
cliente risparmiatore. Si tratta di un ruolo fiduciario, in quanto il
cliente si affida alle competenze del promotore adottando la linea
che questi gli suggerisce.

Tuttavia
quello tra l’intermediario e il risparmiatore è a tutti gli effetti
un rapporto asimmetrico, perché il promotore è rappresentante di un
istituto, che sul piano finanziario “pesa” enormemente di più di
un singolo risparmiatore. L’intermediario dunque funge, nella
migliore delle ipotesi, da riequilibratore, in modo che entrambi i
soggetti in causa, l’istituto e il cliente, traggano dall’operazione
un beneficio proporzionato. Ovviamente questo ruolo può essere
esperito al meglio solo se c’è il rispetto di un codice deontologico
da parte dell’intermediario.

Ma
in concreto cosa fa il promotore?
Sottopone al cliente alcuni prodotti finanziari, dopo un’attenta
analisi delle caratteristiche del risparmiatore. La selezione si basa
su alcune indicazioni:


il promotore deve conoscere quali siano le competenze del cliente,
in materia di prodotti
finanziari,
affinché il loro rapporto dialettico sia proficuo per entrambi;


il promotore deve conoscere la capacità di spesa del cliente e la
possibile gestione
del rischio,
proprio per rispettare le regole deontologiche a cui è vincolato.

Una volta conosciuta la sua situazione patrimoniale potrà
consigliare il prodotto più adatto al tipo di situazione, per non
esporre il suo cliente a rischi che non sarebbe in grado di gestire
patrimonialmente;


il promotore deve sapere qual è l’obiettivo del cliente, per
affinare gli strumenti in modo opportuno al guadagno atteso;

Come
riconoscere un promotore autorizzato

Solitamente
gli italiani sono persone molto concrete e diffidenti. La passione
per il mattone, e il fatto che una percentuale schiacciante di nostri
connazionali sia proprietaria di una casa, è prova di questa
attitudine pragmatica.

Nonostante
ciò sono ancora in tanti ad affidarsi ai promotori, per investire il
loro denaro; il problema è che le truffe o gli abusivismi finanziari
sono sempre dietro l’angolo. È necessario prestare la massima
attenzione e fare tutte le verifiche del caso prima di investire i
propri soldi, specialmente se queste operazioni vengono svolte a
distanza.

Con
alcune verifiche preliminari si può fare trading online in tutta
sicurezza. Come verificare che venga rispettato il requisito di
legalità? Generalmente in Italia il trading online è sempre legale.

Il problema nasce quando i broker operano fuori dai confini europei,
per esempio nei cosiddetti paradisi fiscali.

In
tutti i casi è la Consob a occuparsi di verificare che il trading
online sia operato da intermediari e piattaforme che si muovano nella
legalità, vigilando sugli abusivismi finanziari; per esempio
consiglia ai risparmiatori di accertarsi che l’intermediario sia
autorizzato a operare in Italia; che sia cioè legittimato a offrire
servizi, per investire capitali, sia dalla Consob stessa sia dalle
normative comunitarie.

Come
detto sono in tanti i soggetti privati che hanno trovato nel trading
online una fonte di guadagno, operando direttamente da casa (è
sufficiente una postazione internet). La prima cosa da fare è
verificare che sul sito ci siano informazioni sulla società
intestataria delle piattaforme attraverso le quali si vuole
investire. È sempre necessario che ci sia un titolare del dominio.

Basterà
andare sul portale della Consob, per esempio, per verificare che
l’intermediario finanziario abbia tutte le autorizzazioni del caso:
deve inderogabilmente essere iscritto all’ordine dei promotori
finanziari.

Nei casi di truffa operata dall’intermediario il
risparmiatore può chiedere il risarcimento alla banca per cui il
promotore operava. Lo ha stabilito la sentenza n. 14997 del 12
novembre 2014 del Tribunale di Napoli; la corte ha accolto, almeno in
parte, la domanda di un investitore truffato dal promotore
finanziario che agiva per conto dell’istituto di credito. Solo in un
secondo momento la banca, una volta che sia stata accertata la colpa
esclusiva del proprio rappresentante, può agire in regresso.

Quanto
si guadagna? Il compenso di un
promotore finanziario

Ma
è possibile fare soldi come intermediario finanziario? Il
promotore, sotto l’aspetto remunerativo e fiscale, può essere
assimilato all’agente di commercio. Il suo compito è concludere
operazioni finanziarie per conto dell’agenzia che rappresenta. Queste
operazioni si risolvono, quando vanno a buon fine, in contratti
stipulati con i clienti.

Si
tratta di contratti che generano un fatturato: costi di pratica,
consulenza, monitoraggio, commissioni di incentivo, di performance e
anche spese bancarie. Il compenso del promotore è una percentuale
calcolata sul totale del fatturato, stabilita all’interno del
contratto di agenzia stipulato tra la mandante, ossia la banca o la
sim (società di intermediazione mobiliare) per cui lavora, e lo
stesso promotore.

Non
è una percentuale fissa; il compenso infatti varia in proporzione
alla dimensione del portafoglio dei clienti, alla somma di tutti gli
asset. Anche il fatturato annuo incide sulla percentuale che spetterà
all’intermediario in virtù dell’opera prestata.

Le
provvigioni del promotore finanziario possono essere:

dirette:
come nel caso di provvigioni una-tantum sulla vendita di servizi e
prodotti finanziari;

indirette:
se il promotore è un manager; in tal caso avrà il beneficio di
provvigioni over, perché calcolate sul portafoglio dei promotori
che lavorano per il promotore manager dell’agenzia;

In
sostanza i guadagni dell’intermediario finanziario sono
variabili ma mediamente non molto alti; si calcola che si attestino
tra lo 0,8 e l’1% del totale del risparmio
che il promotore gestisce in totale.

Per
questo non è raro che molti promotori si reinventino consulenti
finanziari indipendenti. Il guadagno in quel caso non è calcolato
sulle provvigioni ma il consulente viene retribuito dai suoi clienti.

Post Author: admin

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